Robert Cialdini, psychologue américain, a longuement travaillé sur ce sujet au cours de sa carrière. Le but de ces lignes n’est pas de recopier bêtement le travail de Robert Cialdini, mais d’essayer d’apporter une autre vision de ses recherches, ainsi que d’approfondir certains aspects qui me semblaient importants. En effet dans son livre Influence et Manipulation, Robert Cialdini répertorie six principes d’influence. Nous allons, à l’aide de son œuvre et de mes propres recherches, en détailler huit. Le but de ce texte n’est pas de vous apprendre à escroquer des gens bien entendu, mais vous n’êtes pas des escrocs donc pas besoin de rappeler que ces principes servent avant tout à promouvoir ces produits de manière structurée, et de se protéger contre les escrocs. Donc même si vous n’êtes pas commercial ou vendeur, vous pouvez avoir besoin de lire ce texte.
Cet article est un court extrait de notre guide « Créer un business qui cartonne en 15 jours« , que vous pouvez découvrir ici.
Principe d’influence 1 : La manipulation
Lorsque nous essayons d’obtenir quelque chose d’une personne, nous utilisons sans le savoir des principes de persuasion, dont la manipulation. La manipulation, qui est souvent à tort un terme global, et qui n’est pas un principe de persuasion selon Robert cialdini mais l’ensemble de tous les mécanismes, est selon moi un principe fort. En effet, à mon sens, la manipulation consiste à faire obtenir ce que l’on veut d’une personne sans qu’elle se rende compte qu’on a utilisé des armes d’influence. Comme tous les principes d’influences, la manipulation doit être utilisé de manière éthique et à des fins éthiques.
Principe d’influence 2 : La mutualisation
La mutualisation consiste à créer une dette entre nous et une autre personne. Cette technique d’influence repose sur le principe de réciprocité, qui fait que lorsqu’on reçoit quelque chose de la part de quelqu’un, nous nous sentons obligé de lui renvoyer l’ascenseur. Avec cette technique nous allons donc faire en sorte que la personne se sente redevable envers nous. Bien sûr il s’agit d’offrir quelque chose de symbolique, quelque chose qui a de la valeur, mais pas trop non plus. Le but est que la personne puisse nous rendre quelque chose de supérieur.
Principe d’influence 3 : L’implication
Vous avez déjà remarqué que lorsqu’on s’engage à faire quelque chose il est très difficile de revenir sur sa décision ? Ce principe, Robert Cialdini l’appelle l’Engagement et la Cohérence, j’ai choisi le terme d’implication car ce terme à lui seul évoque ce principe. Quand on s’implique dans quelque chose, on va tenter d’aller jusqu’au bout, d’abord pour nous, pour tous les efforts qu’on a fait, mais aussi pour ne pas passer pour une girouette vis-à-vis de nos proches, de nos amis ou de notre famille.
Principe d’influence 4 : La recommandation
Que faites-vous lorsque vous voulez aller dîner dans un restaurant où vous n’avez jamais été ? Vous envoyez un message à un ami qui y a peut-être déjà mangé ou vous allez voir les avis sur Internet, ou peut-être même les deux à la fois. C’est comme ça, l’humain a besoin d’avoir l’avis des autres pour faire ou penser quelque chose. Bien évidemment vous savez penser par vous même, mais pour prendre une décision nous aimons tous avoir la recommandation d’autres personnes. C’est aussi ce qui fait le succès des réseaux sociaux.
Principe d’influence 5 : L’affection
Nous avons besoin d’apprécier pour acheter, enfin la plupart du temps du moins. Un serveur au restaurant qui a été sympa tout le repas aura très souvent plus de pourboire qu’un serveur qui a été désagréable. C’est d’ailleurs sur ce principe que les serveurs dans les restaurants américains sont de l’avis de tous les meilleurs. En effet ils ne sont payés qu’au pourboire la plupart du temps, et sont donc obligés d’être à la fois professionnel et sympathique afin d’avoir les meilleurs pourboires possibles.
Principe d’influence 6 : La spécialisation
Un humain ne peut pas être bon dans tous les domaines. C’est ainsi que ce sont créé les spécialisations, dans le but de pouvoir former des experts dans certaines spécialités. Si la société n’était pas configurée ainsi, nous saurions faire plein de choses, mais nous ne serions pas des experts dans nos métiers puisque nous n’approfondirions pas les différents sujets. Il n’y aurait donc pas de chirurgiens, d’installateurs de sanitaires ou de pâtissiers. Dans cette société de spécialisation, nous sommes donc obligés de faire confiance aux personnes qui sont reconnus comme des experts dans leur domaine.
Principe d’influence 7 : La valorisation
La valorisation est le fait de donner de la valeur à un produit ou à un service en le présentant d’une certaine façon. C’est-à-dire que deux produits identiques présentés différemment seront vus différemment par les potentiels acheteurs. Robert Cialdini appelle cela le principe de rareté, mais je souhaitais aller plus loin en évoquant le principe de valorisation qui englobe plusieurs techniques de persuasion dont la rareté. L’amélioration de l’offre est une chose importante, mais l’amélioration de la présentation de l’offre est à la rigueur encore plus importante !
Principe d’influence 8 : L’automatisation
Dans une société qui va de plus en plus vite, et où les décisions doivent se prendre souvent immédiatement, l’influence instantanée est plus que jamais utilisé par notre cerveau. Il est essentiel de comprendre ce principe d’influence à la fois pour convaincre, mais aussi pour ne pas se faire avoir par les escrocs, mais aussi par les médias qui usent et abusent de ce mécanisme d’influence, peut-être même sans le savoir. L’automatisation consiste à donner une réponse immédiate à une question, à un comportement ou à tout autre chose.
