Le principe de sympathie ou d’affection repose sur le fait que nous sommes plus apte à commercer avec des personnes que nous trouvons sympathiques. Logique me direz-vous, et pourtant des techniques différentes existent pour nous donner une impression de sympathie envers une marque ou un vendeur. Et bien que certains commerciaux soient réellement sympathiques, la plupart sont seulement de bons vendeurs qui connaissent leur trame de vente et qui savent à quel moment ils doivent passer du statut de conseiller de vente, à celui d’ami qui conseille un produit ou un service. Je ne vous dis pas d’envoyer bouler tous les vendeurs qui sont sympathiques, mais restez sur vos gardes tout de même à ne pas tomber simplement dans un des principes de persuasion les plus efficaces.
Cet article est un court extrait de notre guide « Créer un business qui cartonne en 15 jours« , que vous pouvez découvrir ici.
Technique de sympathie 1 : La proximité
Vous avez sans doute déjà remarqué comme les vendeurs en magasin ou les commerciaux à domicile souhaitent se montrer proches de nous. Parfois ils jouent même cette carte un peu trop et les clients se doutent que le vendeur joue un rôle, mais lorsque c’est fait naturellement et que le vendeur est vraiment proche de ses clients, cette technique est rudement efficace et permet d’augmenter considérablement les ventes. Il est indispensable que cette proximité ne soit pas un jeu si vous souhaitez obtenir des résultats avec. Vous devez être sincèrement du côté de vos clients et chercher à leur apporter des solutions. Quand on parle de solution on s’imagine tout de suite que le client a un problème, mais le client peut seulement avoir une envie comme avoir un nouveau manteau par exemple.
Et votre travail sera de vous mettre du côté de votre client pour lui trouver le manteau qu’il veut. Beaucoup de marketeur cherchent des techniques très compliquée pour mieux vendre, mais cette simple idée d’être avec et pas contre vos clients, augmenteront vos ventes. Lorsque je me rends chez un client pour lui réaliser un devis de création de site web ou de logo, je n’ai pas besoin de jouer un rôle pour me mettre de son côté, je suis de son côté et j’ai envie de lui proposer le meilleur, au meilleur prix. Vous ne devez pas vous forcer pour être proche de vos clients, simplement être comme si vous parliez à des amis et qu’ils cherchaient une solution à un problème ou à une envie. La plupart de mes ventes durent plus de deux heures : vingt minutes pour vendre mon produit et le reste pour discuter, c’est aussi simple que ça.
Technique de sympathie 2 : L’humour
Après avoir misé sur la proximité, une petite blague s’impose non ? Non, il ne s’agit bien sûr ici pas de blague mais simplement d’être détendu (et professionnel), et de glisser une petite phrase qui va faire sourire le client. Je ne vous dis pas de vous transformer en Jean-Marie Bigard, mais juste d’être sympathique, souriant, et de montrer que vous ne vous prenez pas la tête, même si vous êtes sérieux dans votre travail. Les gens en ont marre des vendeurs qui tirent la gueule et qui veulent juste leur faire souscrire une garantie. Il n’est pas si difficile de se montrer à la fois sérieux et sympathique. Pour montrer votre sérieux vous pourrez expliquer vos produits en étant pédagogue et compréhensible, et en expliquant vous pourrez ajouter vos petites touches personnelles, parfois des phrases qui vous sortirez tout le temps parce qu’elles fonctionneront.
Au début ce ne sera peut-être pas facile et vous serez probablement un peu crispé lorsque vous ferez une mini-blague, mais vous verrez que ça viendra et que vous serez rapidement bien plus à l’aise. Ayez vos petites phrases à vous, vous savez ces petites phrases qui font mouche à tous les coups. Et essayez de détecter les phrases qui font moins rire et que vous pourrez supprimer. Si vous êtes un peu timide, contentez-vous d’être souriant. Si vous présentez votre produit sérieusement tout en étant sérieux vous aurez cette double image sérieux/sympathique que vous souhaitez avoir. Les commerciaux parlent souvent d’ambiance, et j’ai souvent vu des vendeurs parler de choses totalement débiles pour « mettre de l’ambiance » dans leurs ventes.
Technique de sympathie 3 : La ressemblance
Qui se ressemble s’assemble ne dit-on pas ? Bon alors je ne vous dis pas de vous mettre en couple avec tous vos clients, mais il est vrai que nous avons tendance à éprouver plus vite de la sympathie pour une personne qui nous ressemble. Je ne parle pas ici uniquement de physique, mais aussi de comportement, de caractère et tout un tas d’autres choses. Essayez de vendre des clubs de golf en étant habillé en gothique vous allez voir qu’au premier abord vous aurez beaucoup de mal à susciter l’intérêt chez votre potentiel client. Nous parlions juste avant d’ambiance, et c’est bien là que vous devez trouver des ressemblance. En effet si vous vous forcez de parler d’un sujet qui ne vous intéresse pas du tout, vous ne serez pas intéressant non plus en en parlant.
C’est pour cette raison que vous devez chercher à vous trouver des points communs avec vos clients. Vous avez forcément des dizaines de choses dans la vie qui vous intéresse et vos clients aussi, vous aurez donc forcément des points communs avec eux. Et si ce n’est pas le cas, vous pouvez chercher à les amener vers un sujet que vous aimez. Par exemple : vous êtes passionné par la Corse, et votre client est passionné par la randonné. Dans ce cas dites lui quelque chose du genre : « Vous aimez la randonnée ? Parce que je suis allé en Corse il y a deux mois et j’étais choqué du nombre de randonneurs, vous y avez déjà été ? ». Cette phrase est tout bête d’accord, mais au moins vous avez amené le sujet sur quelque chose qui vous intéresse et vous allez pouvoir créer de l’ambiance.
Technique de sympathie 4 : La compassion
Quand un client achète un produit ou un service, c’est souvent qu’il souhaite résoudre un problème. Si le vendeur est au petit soin et qu’il fait preuve d’empathie et de compassion pour le client, il se passera trois choses positives. D’abord, le vendeur saura exactement qu’elle est le problème du client et pourra donc offrir une solution adaptée à ses besoins. Ensuite, la loi de la réciprocité fera que le client se dira : « il m’a écouté avec attention, je lui dois bien ça, j’achète ». Et enfin la troisième chose positive c’est que le client aura de la sympathie pour le vendeur, et aura envie de lui faire plaisir en achetant le produit ou le service. Là encore vous ne devez pas vous forcer pour faire preuve de compassion, vous devez simplement essayer de vous mettre à la place de votre client et d’imagine son problème, de le ressentir.
Imaginons que son problème soit une panne d’ordinateur récurrent et que vous vendiez vous-même des ordinateurs. Essayez d’imaginer sa détresse lorsqu’il perd ses données après des heures de travail, ou lorsque son ordinateur met vingts minutes à s’allumer chaque matin. En imaginant cette détresse et en vous mettant rapidement à sa place vous pourrez lui apporter une solution pour l’aider à régler le problème. De plus, vous pourrez plus facilement mettre le doigt sur ces problèmes puisque vous les aurez imaginé et que vous saurez la sensation qu’il a. Posez un maximum de questions à votre client pour savoir ce qu’il veut, en l’occurrence pour savoir de quel ordinateur il aurait besoin. S’il vous a dit qu’avec sa vue il n’arrivait plus à bien voir les lettres, répondez immédiatement à ce besoin en proposant un ordinateur plus grand. Bref, vous avez compris !
Technique de sympathie 5 : La sincérité
La sincérité ça paye, dans le travail comme dans la vie. Bon bien sûr il faut parfois savoir cacher la vérité, comme ne pas dire à un client fleuriste que ses créations sont moches, enfin vous devez être sincère mais diplomate ! Il est vrai que lorsqu’on achète quelque chose, nous aimons que les vendeurs soient honnêtes et qu’ils ne nous fassent pas acheter n’importe quoi sous prétexte que leur commission sera plus élevée avec ce produit qu’avec un autre. D’ailleurs, beaucoup de clients testent les vendeurs en leur posant des questions en connaissant déjà la réponse, pour voir si le vendeur est sincère. N’hésitez pas pour cela à faire un peu d’antivente. Même si votre offre est géniale, tous vos produits et services ne sont pas adaptés à un client.
Prenons un exemple avec KaliPub. Imaginons qu’un plombier-chauffagiste me contacte pour une création de site, je me rends chez lui et je vais donc lui faire un devis pour une création de site, en essayant tout naturellement de lui proposer la création d’un logo par exemple. Mais si l’artisan plombier me demande de gérer ses réseaux sociaux, il est bien évident que je l’informerais que ce service n’est peut-être pas adapté à son activité et que ce serait peut-être de l’argent dépensé pour rien. J’aurais ainsi fait une anti-vente, et en me montrant sincère avec lui, il aura sans doute confiance et signera plus facilement pour son site et éventuellement pour une création de logo. Ne cherchez pas à gagner toujours plus sur le dos de vos clients et offrez-leur une solution adaptée à leurs besoins et à leurs envies.
