La réciprocité est un principe d’influence très fort. En effet comme tout principe d’influence, il est universelle et intemporel. Ce principe repose sur le fait qu’une personne A qui reçoit quelque chose d’une personne B aura envie de donner quelque chose à son tour à cette personne B. Les bons marketeurs utilisent cette technique depuis des siècles, et vous la connaissez vous-même. Ces lignes vont vous permettre de découvrir ce principe en lui-même, et cinq techniques pour utiliser ce principe au mieux. Bien entendu comme tout principe de persuasion vous devez utiliser ces connaissances à bon escient, en respectant les personnes que vous essayerez d’influencer.
Cet article est un court extrait de notre guide « Créer un business qui cartonne en 15 jours« , que vous pouvez découvrir ici.
Technique de réciprocité 1 : Les petites attentions
Vous est-il déjà arrivé d’avoir une petite attention pour une personne et que cette personne souhaite vous rendre la pareille ? Sans doute ! Vous avez probablement été dans la situation de la personne qui a une « dette » envers quelqu’un également. Ce type de sentiment est tout à fait normal, lorsqu’une personne nous rend un service ou à une attention pour nous aussi infime soit-elle, nous avons envie de nous acquitter de cette dette symbolique. En effet personne ne nous oblige à renvoyer l’ascenseur, et pourtant nous le faisons. Les psychologues expliquent que si nous avons tendance à être réciproque, c’est parce que l’humanité s’est construite ainsi et que la poids de la société nous « oblige » en quelque sorte à rendre aux autres ce qu’ils nous ont donné.
Avant de créer KaliPub, je vendais des panneaux photovoltaïques pour gagner un peu d’argent. Et un jour j’ai pris un rendez-vous chez une dame, qui m’a dit que le jour du rendez-vous serait aussi le jour de son anniversaire. Sans arrière pensé je suis allé chercher une bouteille de champagne et lorsque je suis arrivé, je lui ai dit qu’elle pourrait en profiter avec ses enfants. J’ai fait la vente, et je pense qu’inconsciemment, elle voulait me remercier pour mon présent. Alors bien sûr la vente n’a pas été faite juste grâce à ça, mais je pense que ça a aidé. Lorsque j’ai appris l’existence de cette technique quelques temps plus tard, je m’en voulais un peu en ayant l’impression d’avoir manipulé cette dame. Pourtant je voulais juste faire plaisir lorsque j’ai fait cet achat. Utilisez cette méthode en étant sincère, vous verrez ça marchera encore mieux !
Technique de réciprocité 2 : Le mécénat
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les grandes marques finances des projets pour des particuliers ? On est en effet en droit de se poser la question. Qu’une entreprise finance une association humanitaire c’est assez logique, elle renforce ainsi son image de marque, et son côté sympathique mais pourquoi financer des particuliers ? La réponse est simple : si ces personnes ne peuvent pas acheter maintenant, elles achèteront plus tard car elles se sentiront redevables envers la marque. Et dans le même temps elles feront marcher le bouche à oreille comme un acompte à ce futur « remboursement ». Vous ne voyez pas comment les marques font du mécénat envers les particuliers ? Pourtant cette technique est assez en vogue, il est vrai qu’elle n’existant pas vraiment il y a plusieurs années, mais depuis quelques temps les marques l’utilise beaucoup.
Organiser une soirée d’anniversaire ou un mariage coûte cher, et de plus en plus de personnes utilisent ce qu’on appelle le « sponsoring » de marques. Une célèbre marque de bière finance des soirées de particuliers en offrant de la bière, mais aussi des objets comme des verres, de la décoration, mais aussi en prétant du matériel de sonorisation ! En échange de ce financement; les participants à la soirée doivent prendre des photos qui seront publiées sur le site Internet de la marque. Non seulement c’est une pub à moindre coût pour la marque, mais en plus, les participants à la soirée se sentiront redevables de la marque et lorsqu’ils achèteront de la bière, il y a fort à parier qu’ils choisiront cette marque plutôt qu’une autre, et cela pendant des années, ce qui est finalement assez rentable pour la marque.
Technique de réciprocité 3 : La distribution gratuite
On pense souvent que la distribution gratuite de produit ou de service sert à se faire connaître. C’est en effet une des raisons pour lesquelles les marques offres des produits gratuits, mais ce n’est pas la seule raison. En effet elle joue sur ce fameux principe de réciprocité en se disant que les personnes ayant reçu un produit gratuit voudront acheter le produit le jour même ou plus tard pour remercier la marque. C’est donc très souvent des opérations très rentables pour les grandes marques, et de plus en plus de petites entreprises s’y mettent. On voit bien que ce n’est pas uniquement pour faire connaître les produits lorsque certaines marques font la promotion de produits déjà bien implantés sur leur marché, et qui n’ont clairement pas besoin de publicité pour se faire connaître.
Mon tout premier travail a été la présentation de produits en magasin. C’est un job que je vous conseille si vous voulez gagner un complément de revenu. Dans ce job je présentais souvent un produit un peu connu : du Coca-Cola ! Quand on m’a demandé de faire déguster du Coca-Cola en magasin, je pensais que c’était une blague puisque la marque n’avait pas vraiment besoin de moi dans un Leclerc ou dans un Carrefour pour faire connaître le produit ! Mais je me suis aperçu que beaucoup de personnes achetaient des produits de la marque juste pour « me remercier » de leur en avoir proposé. Et d’ailleurs moi-même je me fais avoir à chaque fois que je goutte quelque chose en grande surface et que j’aime. J’achète le produit parce que je le trouve bon, mais aussi pour remercier la personne qui me l’a fait essayer ou réessayer.
Technique de réciprocité 4 : Les concessions réciproques
Comme moi, il vous est sans doute déjà arrivé de refuser une requête, et d’accepter la deuxième par remord ? Vous ne vous en souvenez peut-être pas d’ailleurs, mais cela arrive très souvent, plus souvent que vous ne le pensez. D’ailleurs vous l’avez déjà utilisé sans le savoir quand vous demandiez un gros cadeau à vos parents pour votre anniversaire en sachant pertinemment qu’ils diraient non, pour ensuite leur demander un cadeau plus accessible qu’ils n’ont pas refusé. Ils avaient dit non une première fois et ils voyaient que vous aviez fait l’effort de faire une concession, ils en ont fait une aussi ! Les marketeurs utilisent cette technique constamment, surtout les commerciaux lorsqu’ils négocient directement avec leurs clients avant l’achat.
Et même les vendeurs en magasin ont tendance à utiliser cette technique en proposant un produit, puis un second dans la foulée, parfois un peu moins cher pour utiliser la perception constrastée. L’acheteur se sent redevable des conseils du vendeur et se dit qu’il a déjà refusé une requête de ce dernier, il sera donc plus enclin à prendre le second produit proposé. Bien sûr cette technique ne fonctionne pas sur tout le monde et si vous voyez que la proposition du deuxième produit agace votre interlocuteur, ne continuez pas et faites lui un petit sourire et détendez l’atmosphère pour ne pas faire sauter la vente. Cette technique est en effet à utiliser avec précaution et tact. Vous pouvez aussi accorder une remise en ayant l’air gêné parce que c’est délicat pour vous d’en faire une.
Technique de réciprocité 5 : Les bons rapports qualité prix
Lorsqu’on cherche un produit ou un service, on compare les offres et c’est bien normal, Internet nous permet en plus de le faire de plus en plus vite alors pourquoi se priver ? Parmi les offres que l’on compare il y en a surement une qui sort du lot, une offre avec un rapport qualité/prix bien supérieur aux autres. Pourquoi allez-vous signer avec ce fournisseur ou ce prestataire ? Simplement pour avoir le meilleur ? Bien sûr vous voulez le meilleur, mais ce sera aussi pour le remercier et parce que vous aurez l’impression de lui devoir quelque chose d’avoir fait une offre aussi excellente par rapport à ces concurrents. Il n’est pas toujours facile d’avoir le meilleur rapport qualité/prix, mais c’est possible de chercher à grandement améliorer son offre et ses prix de vente.
Prenons un exemple que je prends souvent : Free. Je me sens tellement redevable de cette marque que je serais capable de faire un don pour elle, même si elle dégage des milliards d’euros ! Cette marque a apporté sur le marché de la téléphonie la meilleur offre, avec un prix inférieur ! Des millions de gens ont économisé des centaines d’euros grâce à cette marque, et personnellement je ne changerais pour rien au monde. Du coup, par réciprocité je me suis acheté un smartphone chez eux, qui aurait pu me coûter moins cher ailleurs en effet, mais je me sentais redevable de cette marque qui a fait avancer ce marché, et m’a fait économiser environ 200 euros en deux ans. Alors si vous pouvez avoir la meilleure offre au meilleur prix tout en ayant une marge acceptable, faites-le.
