L’humain, à la différence de certaines autres espèces animales, vit en société. Il forme des clans appelés « amis », « famille », « association sportive » ou d’autres groupes, que l’on appelle en communication les groupes d’appartenance. En vivant en société, nous considérons que ce qui est bon pour les autres sera bon pour nous. Si nous voyons une personne heureuse d’avoir été en vacances en Normandie, on va se dire que la Normandie est une chouette région (oui le mot chouette existe toujours, et la Normandie est en effet une région sympa, humide mais sympa). Nous avons l’habitude de nous reposer sur les autres pour savoir comment réagir face à certaines situations, ou comment penser dans certains cas, cela en fait un principe d’influence fort.
Cet article est un court extrait de notre guide « Créer un business qui cartonne en 15 jours« , que vous pouvez découvrir ici.
Technique de preuve sociale 1 : L’indication de la masse
Nous avons souvent tendance à réagir comme la masse. Vous avez déjà vu Bienvenue chez les Ch’tis ? Probablement ! Parce que même si vous n’avez pas été le voir au cinéma, vous l’avez sans doute regardé lorsqu’il est passé à la télé « comme ça, pour voir », et vous l’avez trouvé « marrant, sans plus », mais vous l’avez regardé quand même. Pourquoi ? Parce que vous aviez l’indication de la masse. De mémoire il y a eu 21 millions d’entrées au cinéma, une grosse preuve sociale n’est-ce pas ? C’est tout naturel que vous l’ayez regardé, que ce soit au cinéma ou à la télé. Cette indication par la masse est ce qui nous fait passer devant un sans abris sans réagir, en se disant que de toute façon c’est comme ça et qu’on ne peut rien faire. Tout le monde passe à côté des SDF sans vraiment réagir.
Parfois nous donnons une petite pièce quand nous le pouvons, mais la majorité des fois nous passons devant sans nous arrêter. Et comment réagirions-nous si des gens se mettaient spontanément à les aider en leur offrant à manger ou de quoi s’habiller ? Est-ce que nous passerions devant sans rien faire ? Non probablement pas. Est-ce que nous regarderions la scène avec un air étonné ? Oui sans doute. Mais peut-être que nous serions tenté nous aussi d’aider ces personnes. L’espèce humaine est fascinante car elle n’est ni solitaire, ni en meute. Nous avons besoin d’être au contact des gens, et pourtant nous aimons nous retrouver un peu seul de temps en temps. D’ailleurs dans les grandes villes nous sommes paradoxalement seul alors que des millions de gens nous entourent.
Technique de preuve sociale 2 : Les témoignages
Il a été prouvé que nous avons plus confiance en un produit ou en un service si nous avons lu ou vu des témoignages favorables sur celui-ci. Et c’est assez normal, encore une fois nous nous reposons sur les autres pour savoir quoi penser. Nous n’avons pas acheté ce produit (pas encore), nous ne savons donc pas quoi en penser, nous allons donc nous tourner vers les personnes qui ont essayé ce produit ou ce service pour savoir s’ils nous le recommandent ou non. C’est ainsi que de nombreuses marques utilisent des témoignages clients pour promouvoir leurs offres. Nous voyons cela sur à peu près tous les sites d’entreprises et c’est assez logique car avec le portfolio, c’est l’élément qui permettra à une entreprise d’avoir la confiance de ces potentiels clients.
Certains business se sont même monté autour de ça. Regardez le célèbre TripAdvisor, son succès repose sur les nombreux commentaires clients et sur le fait que nous aimons aller voir l’avis des autres pour prendre une décision. En ce qui me concerne, lorsque je dois prendre une chambre d’hôtel, je vais sur ce site en comparant les différents commentaires. J’essaye de ne regarder que les commentaires constructifs qui vont m’apporter une information importante et il est clair que ces commentaires (en plus des photos et du prix) sont ce qui influence mon choix. Que vous ayez un site ou un catalogue papier, vous devez avoir des références clients et des témoignages sur vos produits et services. Bien sûr vous ne devez pas inventer des témoignages, mais en mettant deux ou trois vrais témoignages avec une petite photo, vous inspirerez confiance.
Technique de preuve sociale 3 : Les preuves
Parfois, les témoignages ne suffisent pas, nous avons besoin de preuves, de résultats concrets qui nous amènent à prendre une décision ferme et définitive. Ici ce n’est plus seulement de la persuasion, c’est quasiment de la logique du style : « si cette personne a eu ce résultat, vous pouvez obtenir le même, voire mieux ». Je suis assez cartésien dans ma façon de penser, je crois ce que je vois, et j’ai souvent besoin de cette technique de preuve sociale pour croire en un produit ou en un service avant de l’acheter. Je ris souvent quand je vois ces « experts en marketing web » dire que l’on peut devenir riche sur Internet en un minimum de temps et d’effort, sans montrer aucune preuve de leur propre réussite. Ces gens vivent pour la plupart en HLM et pensent qu’en faisant rêver les gens ils gagneront de l’argent.
Attention, quand je parle de vivre en HLM ce n’est pas un jugement de valeur, c’est juste que je n’aime pas les vendeurs de rêves en carton. Et parmi ces gens, quelques uns ont un peu plus ma confiance, notamment lorsqu’ils montrent leurs comptes Clickbank en direct par exemple, ou même leur compte en banque ! Il en va de même pour les marques qui proposent de perdre du poids. Avec des photos avant/après en plus des témoignages, la preuve sociale sera encore plus forte. Si vous avez la possibilité de montrer des preuves des résultats de vos produits, vous gagnerez en crédibilité et en confiance. Si vous combinez résultats prouvés par des photos, plus un témoignages, vos ventes risques de monter en flèche grâce au pouvoir de la preuve sociale.
Technique de preuve sociale 4 : L’engouement
Avez-vous déjà assisté à un concert ? Je ne sais pas si vous avez remarqué, mais plus les gens hurlent, plus vous avez envie de hurler. On peut donc dire que les hurlements attirent les hurlements ! Mais ça ne concerne pas que les hurlements. En fait, plus une chose ou un événement a de l’engouement, plus nous allons avoir d’engouement pour l’événement. J’ai pris l’exemple des concerts parce que c’est assez représentatif dans la mesure où il y a beaucoup de monde au même endroit et pour la même raison, mais c’est valable dans des tas de situations. De nombreuses entreprises ont parfaitement compris ce phénomène et l’utilisent constamment. Comment expliquez-vous qu’il y ait la queue devant les boîtes de nuit et en rentrant vous vous apercevez qu’il n’y a personne à l’intérieur ?
En voyant le monde attendre devant la porte, on se dit que cet endroit doit être génial et que nous devrions y aller. D’ailleurs les magasins Holister (magasins style surfeur californien), surfent parfaitement sur cette technique en créant des queues devant leurs magasins. Alors les vendeurs vous diront que c’est pour des raisons de sécurité car les magasins ne sont pas très grand et il y fait chaud, mais que ce soit volontaire ou involontaire, le fait qu’il y ait du monde devant les magasins renforce l’intérêt pour ces magasins. Et puis, une fois que nous sommes dans le magasin, nous avons tellement fait l’effort d’attendre que nous voulons repartir avec quelque chose ! Si vous avez une boutique physique, faites en sorte qu’il y ait la queue… je sais, c’est le contraire de tout ce qu’on a pu vous dire à la chambre de commerce, mais ils ne sont pas marketeurs !
Technique de preuve sociale 5 : Les études
Beaucoup de grandes marques font appel à des agences de sondages pour réaliser des études sur des personnes cibles, ou bien sur des clients existants. Le but de ces études est de mettre en avant certaines pensées des consommateurs ressemblant aux potentiels acheteurs. La finalité est claire : que les non-acheteurs se disent « Si ces acheteurs/ces personnes pensent ça de ce produit/de cette situation, c’est que je pourrais penser la même chose ». Vous avez forcément déjà pensé à ça en voyant des sondages politiques par exemple, avec les fameux : « 67 % des français de 18 à 25 ans pensent que ce candidat a de bonnes idées ». Sans le savoir nous sommes influencé par ces études et par ces sondages, c’est pour cette raison que les gouvernements paient des sondages pour publier les plus flatteurs.
Il est vrai qu’en France c’est un peu moins le cas, mais dans certains pays c’est le gouvernement qui choisi les sondages qui paraîtrons dans les journaux. En ce qui concerne les marques, ils commandent en général trois sondages et ne publient que ceux qui sont les plus flatteurs, comme les fameux « 98 % de nos clients seraient prêts à nous recommander ». Quand nous voyons ces chiffres nous sommes obligé de penser du positif et d’être influencé par cela. Et si nous ne sommes pas convaincu par ce produit, nous allons nous dire que c’est nous qui avons un problème et que nous ne sommes pas « comme les autres ». C’est aussi à cela que servent ces chiffres : faire en sorte que les personnes non convaincus le deviennent et qu’elles passent dans l’autre camp !
