La manipulation est souvent vue comme quelque chose de négatif, car ces techniques sont parfois utilisées par des escrocs pour nous soutirer de l’argent. Mais vous devez savoir aussi que des associations qui récoltent des dons dans la rue et sur Internet utilisent ces mêmes techniques de manipulation pour financer leurs œuvre. Toutes les entreprises utilisent ces principes et toutes ne sont pas des arnaques. Si vous utilisez ces principes pour vendre de bons produits et pour créer des emplois, peut-on dire que la manipulation est toujours négative ? D’autre part, le terme de manipulation est souvent confondu avec le terme général de persuasion, qui regroupe l’ensemble des principes d’influence.

Cet article est un court extrait de notre guide « Créer un business qui cartonne en 15 jours« , que vous pouvez découvrir ici.

 

Technique de manipulation 1 : La perception contrastée

La perception contrastée consiste à créer volontairement un ascenseur émotionnel. Dans un premier temps nous allons faire une proposition très contraignante à la personne, et nous allons ensuite faire une proposition beaucoup plus acceptable. La personne va donc se sentir soulagée et va dans la plupart des situations, accepter la demande. La première proposition doit quasiment mettre la personne mal à l’aise pour que la technique fonctionne parfaitement. A contrario la deuxième proposition doit être tout à fait raisonnable et la personne doit presque faire un ouf de soulagement. Cette technique est utilisée dans de multitudes de situations, qu’il s’agisse de marketing ou de vie personnelle. Sans le savoir nous utilisons nous même cette technique dans notre vie de tous les jours.

Les vendeurs de matelas sont spécialistes de cette technique : leurs prix sont en général très élevés et les commerciaux ont la possibilité de baisser radicalement leurs prix. Ils utilisent ce qu’on appelle le « passage de main » en demandant une remise à leur patron de plusieurs centaines d’euros. Et quand le prix du matelas passe de 800 euros à « seulement » 300, le client se dit que ce n’est pas cher et se jette sur le matelas, dans tous les sens du terme. Mais cette technique est aussi appelé « peur-soulagement » par certains marketeurs, car elle utilise souvent le sentiment de peur dans un premier temps, pour ensuite rassurer la personne. Ainsi, une étude a été faite il y a quelques années où des testeurs avaient mis des bouts de papiers sur le pare-brise de certaines voitures pour faire penser à une contravention. Ensuite un « SDF » venait demander quelques pièces et on s’est aperçu que les sommes étaient plus élevé lorsque les personnes avaient cru avoir une amende que sur les autres voitures sans bout de papier.

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Technique de manipulation 2 : La demande motivée

Vous avez déjà essayé de demander quelque chose sans en expliquer la raison ? Vous aurez pu remarquer qu’il est très difficile d’obtenir une chose sans dire pourquoi nous le voulons. Et pour marquer un motif, un mot est très important : « Parce que » ! D’ailleurs, les parents aiment répondre par ce mot aux demandent de leurs enfants : « Maman, pourquoi on ne va pas jouer au parc ? » « Parce que ! ». Ce mot est tellement fort qu’il se suffit à lui-même pour justifier quoi que ce soit. Il suffit d’y ajouter une raison plus ou moins valable derrière, et le tour est joué ! Nous nous sommes aperçu que lorsque nous demandons un service à une personne en utilisant le simple mot « parce que », le taux de réponses positives était plus élevé. Alors quand en plus de ce mot, il y a une raison valable derrière, ce taux est encore plus fort.

Faites l’expérience en demandant une pièce dans la rue. Si vous demandez simplement 50 centimes à quelqu’un, il y a de fortes chances qu’il refuse. Mais si vous le demandez en disant une phrase telle que : « Bonjour madame, auriez-vous 50 centimes parce que je dois prendre le métro et je n’ai plus de monnaie ? », vous verrez que les réponses positives seront bien plus élevées. Bien sûr ne gardez pas cette argent pour vous, redonnez-leur en leur disant que vous avez retrouvé vos sous, ou donnez-les à un sans abris. Cette expérience a seulement pour but de vous montrer la puissance de cette simple technique et comment vous pouvez l’utiliser dans votre vie professionnelle ou personnelle. Elle peut paraître assez logique comme ça et pourtant nous ne justifions pas toujours nos demandes.

 

Technique de manipulation 3 : La demande exacte

Nous entendons souvent parlé de prix psychologique, vous savez les fameux 99,99 euros pour ne pas dire 100 euros. Cette technique du prix psychologique fonctionne malgré que les gens connaissent le mécanisme. Tout le monde sait que cette technique est là pour faire croire à un prix inférieur et que c’est quelque part du mensonge, pourtant ça marche. Et du coup on va aller encore plus loin en faisant des demandes exactes, il ne s’agit pas ici de fixer des prix à un prix psychologique, mais d’être exact dans toutes nos demandes. Ainsi, nous gagnons en crédibilité lorsque nous demandons quelque chose. Vous avez déjà du remarquer que lorsqu’un prix était très exact, nous avions tendance à dire : « Dis donc c’est précis ça », en se disant que la marque avait fait le prix le prix juste possible.

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Reprenons notre exemple précédent et redemandons une pièce à cette dame. Si nous remplaçons notre texte de tout à l’heure par quelque chose comme : « Bonjour madame, auriez-vous 57 centimes parce que je dois prendre le métro et je n’ai que 43 centimes ? », que pensez-vous que la dame répondra ? Elle vous demandera de répéter la somme dont vous avez besoin et cherchera dans son porte-monnaie, mais elle ne refusera pas votre requête dans le sens où vous avez une raison valable et qu’en plus de ça vous avez besoin d’une somme précise. Même si la somme sera plus élevée, vous obtiendrez vraisemblablement plus de « oui ». Faites l’expérience, c’est très intéressant et on se rend compte que les gens sont présent quand il s’agit d’aider les autres. C’est pour cette raison que vous ne devez pas profiter de cette technique pour leur soutirer de l’argent sans raison, mais c’est bon à savoir en cas de besoin.

 

Technique de manipulation 4 : La demande imagée

Vous est-il déjà arrivé d’accepter quelque chose que vous aviez pourtant refusé quelques minutes avant ? Bien sûr, comme tout le monde ça a dû vous arriver. La demande imagée est assez complexe à utiliser, et n’est pas toujours efficace, mais c’est une technique à utiliser en dernier ressort et vous devez la connaître. Pour faire une demande imagée, vous devez faire imaginer le résultat que vous souhaitez obtenir à la personne. C’est-à-dire que la personne doit s’imaginer en train de faire ce que vous voulez qu’elle fasse, et ainsi se dire que c’est faisable puisqu’elle l’a imaginé ! Et plus votre description sera précise, plus vous réussirez à convaincre les gens. Vous pouvez d’ailleurs convaincre les gens d’acheter vos produits ou services en utilisant cette technique difficile mais efficace.

Imaginons que vous vendiez une voiture. Si vous dites à vos clients « vous vous imaginez au volant de cette voiture ? », cela ne va pas donner grand chose puisqu’il va juste attendre la fin de votre phrase pour répondre. Si en revanche vous lui dites : « Avec cette voiture vous pourrez aller à la mer avec votre femme et vos enfants, il y a assez de place dans le coffre pour mettre une grande tente et toutes vos affaires pour un week-end de détente en famille. Vous pourrez ouvrir le toit pour avoir l’air marin et vous préparer à ces superbes moments ». Avec cette description le futur acheteur se projettera vraiment dans l’avenir avec ce produit. Bien sûr cette histoire est adaptable selon votre produit, mais même pour des produits ménagers il est tout à fait possible de convaincre avec la projection dans l’avenir.

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Technique de manipulation 5 : La description vague

Avez-vous déjà entendu parlé de l’effet Barnum ? Vous me répondrez probablement que vous ne savez pas de quoi il s’agit, et pourtant si, vous connaissez cette technique qui consiste à dire à une personne une description très vague et que la personne vous dise « Mais oui c’est tout à fait, vous avez entièrement raison ! ». Cette technique est très forte et lorsque vous saurez l’utiliser, vous verrez quelle est assez puissante ! D’ailleurs, des millions de personnes gagnent très bien leur vie grâce à l’effet Barnum. Cette technique est utilisée par les astrologues, les voyants et les mediums entre autre, mais cette technique est aussi utilisée par les politiques lorsqu’ils sortent la carte « démagogie », et qu’ils listent les problèmes de leur public. Ils ne connaissent pas la situation de chacun, et pourtant ils se rapprochent souvent de la vérité en restant vague.

Il y a quelques années, ma sœur est allé voir une voyante et m’a raconté ce que cette dernière lui avait dit. La première chose qu’elle lui a avoué est qu’un vieil homme de la famille allait mourir, c’était il y a plus de cinq ans et aucun homme âgé n’est mort dans ma famille depuis, mais en effet ça arrivera… elle est perspicace ! Ensuite la voyante a parlé de ma sœur de tout un tas de choses plus vagues les unes que les autres en expliquant par exemple qu’une blessure amoureuse lui empêchait secrètement d’avancer. Lorsqu’on va voir une voyante c’est qu’on se pose des questions dans notre vie, il y a donc forcément une petite ou une grosse histoire d’amour à laquelle nous pensons à ce moment. En gros avec cette technique, le manipulateur ne se mouille pas et reste très vague dans ses annonces et dans ses questions.