Le principe d’autorité est une arme d’influence très puissante. En effet, dans notre vie personnelle et professionnelle nous sommes obligés de nous spécialiser dans certains domaines, et parmi nous, certaines personnes deviennent de véritables experts dans leur spécialité. C’est là dessus que va se forger le principe d’autorité, nous faisons automatiquement confiance aux personnes qui sont des spécialistes dans leur domaine car ils ont toutes les connaissances et les compétences nécessaires pour nous donner les meilleurs conseils. Les marques ont bien compris ce principe et s’entourent d’experts renommés pour appuyer leurs produits et leur donner ainsi une valeur ajoutée importante.
Cet article est un court extrait de notre guide « Créer un business qui cartonne en 15 jours« , que vous pouvez découvrir ici.
Technique d’autorité 1 : Le champs lexical
Le champs lexical est très important pour montrer que l’on connaît son sujet. Chaque métier, chaque passion a son propre champs lexical et un expert doit connaître le vocabulaire propre à son domaine. Bien entendu l’idée n’est pas de sortir des phrases incompréhensibles, pleines de mots techniques. Mais de parler clairement en utilisant du vocabulaire propre à son métier ou à sa passion. Un conseil : si la personne avec qui vous parlez ne connaît pas votre spécialité, soyez pédagogue et expliquez-lui chaque mot technique que vous utilisez. En fait, les experts les plus impressionnants sont ceux qui réussissent à rendre simple quelque chose qui est à la base très compliqué. Les « puristes » de votre domaine vous en voudront de vulgariser votre métier, mais l’essentiel est que vous puissiez être compris de vos clients.
Vulgariser ce n’est pas supprimer les mots « complexes », c’est les utiliser en les expliquant de façon claire. Si en plus d’utiliser du champs lexical propre à votre métier, vous êtes capable de l’expliquer avec des mots et éventuellement des schémas, vous gagnerez encore plus en crédibilité et le principe d’autorité sera en votre faveur. Certains de vos clients penseront connaître mieux que vous votre métier et vous tiendront tête sur certains sujets, n’hésitez pas à aller contre eux et à leur prouver que vous avez raison. Si vous y parvenez, vous serez encore plus vu comme un expert de votre domaine. Avant j’avais tendance à m’énerver quand un client me tenait tête, maintenant je m’efforce de rester calme en lui prouvant que j’ai raison, et je sais pertinemment que j’arriverais à le convaincre.
Technique d’autorité 2 : Les statistiques
De la même manière, utiliser des chiffres montre que l’on connait son sujet. La technique numéro une utilisait des lettres, on va ici utiliser des chiffres, on sera prêt à aller jouer dans une certaine émission de France Télévision après ça ! Les statistiques prouvent qu’une personne maîtrise ce qu’elle dit et qu’elle possède des connaissances fortes sur le sujet. D’ailleurs, les hommes et femmes politiques utilisent de plus en plus cette technique en s’envoyant des chiffres les uns aux autres, en jouant tour à tour au professeur et à l’élève. Alors cette technique est avant tout là pour montrer que vous connaissez votre sujet, n’allez pas gaver vos clients d’informations chiffrées pendant toute votre présentation de produit. Mais vous pouvez glisser de temps en temps une petite info ou un sondage en rapport avec ce que vous êtes en train de dire.
Ces chiffres appuieront vos paroles et votre autorité. Par exemple lorsque je vends un site à un client, je lui explique que nous travaillons le référencement sur les différents moteurs de recherches, et je liste les parts de marché des trois plus grands moteurs de recherches pour montrer que je sais de quoi je parle. Et j’utilise cette technique plusieurs fois pendant mes présentation. En plus de rendre crédible et de maximiser le principe d’autorité, cette technique permet une bonne compréhension. Dans mon exemple, les clients comprennent mieux pourquoi nous travaillons en priorité sur ces trois moteurs de recherche. Comme pour le champs lexical, les statistiques permettent d’être pédagogue et de mettre en évidence une situation.
Technique d’autorité 3 : Les titres
Maître, Docteur, Professeur… ces titres donnent un impact supplémentaire à un discours. Très honnêtement, j’aurais beaucoup de mal à contredire un Docteur s’il parle de santé, même si je ne suis pas tout à fait d’accord ! Et c’est normal, nous sommes conditionné pour respecter ces titres obtenus par les études et par le travail. Et d’ailleurs ce ne sont pas les seuls titres que nous respectons naturellement, il y a aussi les titres religieux, les titres de pouvoir, ou encore les titres les titres de noblesse. Toutefois, les titres académiques comme Maître, Docteur ou Professeur ont aujourd’hui beaucoup de poids dans l’influence. Il est même possible d’acheter un titre de Docteur outre-Atlantique, titre qui n’a rien à voir avec la science mais qui est donné par des collèges religieux à des donateurs.
Sans aller jusqu’à acheter un titre de Docteur ou de Maître, comment peut-on utiliser cette technique ? Car nous ne sommes pas tous diplômé de grandes, mais nous aimerions pouvoir utiliser cette technique quand même. Alors regardez les grandes marques, notamment dans les produits de beauté et de nutrition. Vous avez forcément vu que le Docteur Bidule avait travaillé sur le développement de l’anti-ride Machin pendant plus de trois ans, c’est écrit sur la boîte et ils le disent dans la pub TV. S’ils mettent autant en évidence cette information c’est qu’ils savent qu’elle donnera une crédibilité au produit grâce au principe d’autorité. Alors si vous pouvez vous entourer d’un médecin, d’un psychologue, d’une personne titrée qui vous permettra de valoriser votre offre, allez-y !
Technique d’autorité 4 : L’expérience
Même si en France, les diplômes ont tendances à avoir plus de poids que l’expérience dans l’influence, l’expérience reste une preuve d’autorité importante, et je l’espère, de plus en plus importante. Une personne qui est présente dans un domaine depuis des années aura accumulé des connaissances et des compétences qui lui permettront de parler de son métier ou de sa passion avec plus de légitimité qu’un débutant. Il est important de rappeler discrètement que l’on fait ce métier ou que l’on pratique cette activité depuis tant d’années pour être considéré par ses pairs et par ses clients. D’ailleurs vous avez vu comme les entreprises aiment s’entourer d’experts de leur domaine pour jouer du principe d’autorité ? Toutes ces personnalités que l’on voit dans les pubs, ce n’est pas anodin.
Alors oui parfois il n’y a pas trop de rapport entre les personnalités et l’entreprise ou le produit qu’elles représentent, mais la plupart du temps il y a un lien plus ou moins subtil. Un exemple subtil ? Le médaillé d’or Teddy Rinner faisant la promotion d’un service de cloud. Au début nous ne voyons pas forcément le rapport, et puis nous comprenons rapidement qu’il s’agit de mettre en évidence le côté sécurité du service. Mais il y a aussi des liens plus évident, comme lorsque Patrick Bruel fait la promotion d’un site de jeux de poker en ligne. La marque joue de sa grande expérience dans le milieu du poker, et de son autorité dans ce domaine pour utiliser le principe d’autorité. Sans faire appel à des personnalités aussi connues, vous pouvez très bien vous entourer de personnes influentes dans votre secteur d’activité.
Technique d’autorité 5 : Les biens
Les biens, le matériel, l’argent, sont une preuve d’autorité. En France, l’argent est souvent mal vu et quelqu’un qui « gagne trop d’argent » peut être soupçonné d’être un escroc ! Mais dans certains pays comme les États-Unis, l’argent est un symbole de réussite sociale et professionnelle, et étaler son argent n’est pas mal perçu. Pour revenir à la France, il faut pouvoir montrer qu’on a réussi, sans ostentation, en gros vous pouvez porter un beau costume bien taillé, mais évitez les gros bijoux « m’as-tu-vu ». En France, les biens sont un symbole de réussite sociale, mais ils ne doivent pas être étalé devant tout le monde, et ne pas être « choquant » vis-à-vis de personnes plus modestes. Aux Etats-Unis par exemple, une montre à 8000 euros est un symbole de réussite, alors qu’en France on vous dira que vous auriez pu en faire autre chose !
En fait en France ce qui est bien vu sont les biens immatériels comme les voyages par exemple. Si vous dites que vous avez réussi dans les affaires et que cela vous permet de beaucoup voyager, ce ne sera pas du tout mal vu, au contraire ce sera vu comme un symbole de réussite. C’est pour cela qu’en France on ne parlera pas de « faire fortune » mais d’atteindre la « liberté financière », ce qui revient absolument au même, mais en moins ostentatoire. De même, vous pouvez par exemple dire que grâce votre entreprise qui tourne bien, vous pouvez vous dégager du temps pour voir grandir vos enfants. Là aussi c’est très bien vu, on comprend bien que c’est l’argent qui vous permet de faire tout ça, mais vous ne parlez pas directement d’argent, c’est à la fois vu comme élégant, et ça renforce votre autorité. C’est pour cela que les marketeurs sur Internet qui vous proposent de « devenir riche en travail 8 minutes par jour », parlent plus souvent de voyages et de temps, que d’argent et de voiture de luxe.
