On va parler de 5 principes de réciprocité pour vendre.
La première chose à faire c’est les petites attentions
La technique des petites attentions, c’est quelque chose qui marche très bien. Je l’ai vu quand j’étais commercial.
Je vous raconte une petite histoire. Un jour, j’ai pris rendez-vous chez une dame. Et puis, la dame me dit : voilà, tiens, le jour du rendez-vous, ça sera mon anniversaire. Donc c’était deux jours plus tard. Et je le note dans mon agenda et je note d’aller chercher une bouteille de champagne. Le matin, je vais chercher une bouteille de champagne.
J’arrive chez la dame et je lui dis : voilà, bon anniversaire. Je vous remercie de m’accueillir le jour de votre anniversaire. Je donne ma bouteille de champagne et je dis : profitez-en ce soir ou ce week-end avec vos enfants. Vous le méritez bien. Et puis voilà!
C’était vraiment sans avoir d’arrière-pensée. Juste histoire de dire : elle va me trouver sympa, c’est tout. Voilà, c’est toujours un petit plus. Et en fait, deux heures plus tard, je repartais avec un bon de commande de 18 000 € sous le bras finalement. Et je pense que c’était en grande partie grâce à ça. C’est-à-dire que le fait d’avoir offert cette petite bouteille de champagne, c’était 15 €, c’était un petit truc de trois fois rien. Mais en fait, dans son esprit, ça a créé une dette. Et ça, c’est super important.
On est vachement sensible à cela, sans s’en rendre compte. C’est-à-dire que si demain, quelqu’un vous offre une canette de coca par exemple, eh bien, sans le vouloir, vous allez vouloir lui rendre le truc. Ce n’est même pas une volonté.
C’est vraiment instinctif, un truc qu’on ne fait même pas attention. Parce que la nature humaine est ainsi faite. On est fait pour rendre ce qu’on nous a donné.
Des fois, il y a des gens qui ont moins ce principe de réciprocité en tête. Mais, dans notre société, on a tendance à rendre ce qu’on nous a donné.
Donc, je pense que sans le faire exprès, j’avais créé chez elle une dette et sans le faire exprès, elle a voulu rembourser la dette. Il y avait aussi ça, enfin qu’il y a eu le fait d’avoir finalement créé une dette virtuelle. En plus de ça, le fait qu’elle me trouve sympa.
C’est-à-dire que derrière, je lui ai parlé un petit peu, elle me disait qu’elle avait des meubles à monter. Eh bien, je lui dis : écoutez, si vous voulez, je peux vous aider à aller monter, et demain, je pourrais revenir avec un collègue. On est vraiment revenus le lendemain pour monter les meubles chez la dame. Mais clairement, c’était juste par gentillesse. Je ne cherchais pas à faire une vente. Parce qu’à ce moment-là, je ne connaissais pas trop les techniques de vente.
Vraiment, je vous dis : je ne connaissais pas vraiment tout ça. Mais ça m’a profité en fait sans m’en rendre compte. C’est après, par la suite que j’ai lu des bouquins là-dessus, sur la persuasion, sur l’influence. C’est là que je me suis dit : ben oui en fait, j’avais créé une dette sans le vouloir.
Vraiment, pensez par exemple à l’anniversaire de vos clients, au nouvel an, etc. Souhaitez tout ça, vous pouvez par exemple envoyer une carte à vos meilleurs clients. Une carte manuelle, c’est vachement bien.
Cette vidéo est un extrait de ma dernière formation, le lien est dans la description, on se retrouve juste derrière.
A tout de suite !
