On a vu que la façon de parler était super importante quand on cherchait à convaincre, quand on cherchait à influencer les gens. C’est ce qu’on va voir avec la première technique d’autorité
C’est la technique du vocable
La façon de parler : le vocabulaire, le champ lexical. Appelez ça comme vous voulez, j’ai appelé ça le vocable. En fait, il y a beaucoup de gens, dans n’importe quel domaine, qui parlent avec des jargons incompréhensibles. On ne comprend rien à ce qu’ils disent. Ils utilisent plein de mots techniques sans expliquer ce que ça veut dire. Et ça, c’est un gros problème. Souvent, j’ai l’impression que c’est le syndrome de l’expert. Les gens, ils s’écoutent parler et au final, personne ne comprend rien. Il n’y a qu’eux qui comprennent.
Et c’est un problème, parce que quand on veut convaincre, c’est bien que les gens nous comprennent
Quand on cherche à vendre quelque chose, à proposer un service, une formation, un produit, il faut que les gens nous comprennent ou, en tout cas, nous comprennent un minimum. Si on est là en train de s’écouter parler, en train de dire : « les fluctuations », machins, les gens ne comprennent pas. Et ça ne sert à rien parce qu’ils ne vont pas acheter notre truc.
Moi, j’avais un collègue, quand j’étais commercial, qui était super bon en technique. C’est-à-dire que – on vendait des fenêtres – il connaissait les fenêtres par cœur, il savait comment ça fonctionnait, etc. Le problème, c’est qu’il ne savait pas expliquer finalement. Il connaissait plein de termes techniques, mais il n’était pas pédagogue. Il n’avait pas cette faculté de raconter le truc. Et puis, il n’était pas bon commercial, finalement. Il est resté deux semaines et il est parti. Dommage parce qu’il était très bon et il connaissait vraiment son produit.
Connaitre son produit et savoir expliquer son produit, c’est deux choses bien différentes
S’il avait su expliquer son produit, il aurait été très bon. C’est-à-dire apprendre aux gens à comprendre le produit et ensuite, derrière, avoir des techniques commerciales. Mais là, il lui manquait deux choses.
C’est vraiment super important si vous utilisez des mots techniques
Des fois, on est obligé d’utiliser des mots techniques, parce qu’il n’y a pas d’autres mots pour décrire le truc. Dans ces cas-là, explique ce que c’est. Si vous avez par exemple un mot technique, derrière, vous faites une petite phrase juste pour expliquer ce que c’est. C’est super important, parce qu’il en va de la compréhension des gens et aussi de leur confiance en vous. Si vous leur racontez des tas de trucs qu’ils ne comprennent pas, ils ont peur. Par exemple, quand vous allez à la banque ou quand vous allez chez le notaire et que le mec il vous sort plein de trucs – alors, le notaire c’est un peu différent, parce qu’il est maître. On parlera des titres dans cette partie. Mais, si vous allez à la banque et qu’il vous sort des tas de trucs que vous ne comprenez pas, forcément, vous allez partir de son bureau, parce que vous allez avoir peur. Alors que si la personne vous explique clairement ce que c’est, il vous dit : « C’est un placement pour faire ça », etc. A ce moment-là, vous allez avoir beaucoup plus confiance.
Ensuite, vous avez les statistiques
Je les ai mis en rouge, je les ai mis en « manipulation ». Parce que la plupart des gens les utilisent comme un instrument.
Cette vidéo est un extrait de ma dernière formation, le lien est dans la description. On se retrouve juste derrière.
A tout de suite !
