Que vous ayez une boutique physique, une boutique en ligne ou même une entreprise sans boutique, le panier moyen est très important. Et il est très important de trouver des solutions pour augmenter durablement le panier moyen des clients sans pour autant faire une croix sur sa marge. Nous allons voir ensemble des moyens d’augmenter la moyenne des ventes de vos acheteurs avec cinq méthodes simples et applicable pour tous les secteurs d’activités.
Cet article est un court extrait de notre guide « Créer un business qui cartonne en 15 jours« , que vous pouvez découvrir ici.
Vente additionnelle
La vente additionnelle consiste à placer un produit ou un service à moindre coût, ou en tout cas moins cher que le produit déjà acheté par le client. L’idée est que la vente est déjà quasiment faite et que le client « n’est plus à ça prêt ». Bien sûr il ne s’agit pas de lui proposer tout et n’importe quoi dans le seul but de lui vendre quelque chose, mais de proposer un produit ou un service qui pourrait réellement servir au client. J’ai vu une fois une entreprise qui vendait des contrats de gaz et qui proposait en vente additionnelle des forfaits de téléphone ou des abonnements à des magazines… Nous n’allez pas me croire mais c’est vrai, certaines entreprises font ce genre de chose ! Imaginez le pauvre commercial qui perd toute crédibilité devant ses clients lorsqu’ils proposent ses produits additionnels !
Une vente additionnelle doit tout d’abord être cohérente par rapport à l’offre globale de l’entreprise. Mais en plus de cela, elle doit correspondre plus ou moins à l’achat que le client est sur le point de faire. Prenons un exemple, j’ai travaillé un été dans une grande chaîne de magasins vendant des jeux vidéos. Lorsque nous vendions une console de jeu, nous devions proposer une garantie d’une vingtaine d’euros. Ce type de vente additionnelle est tout à fait cohérente, d’abord le prix de cette garantie était dix à vingt fois moins cher que le prix des consoles, et puis nous étions toujours dans un produit concernant les jeux vidéos, et lié au produit qui plus est. Et finalement c’est peut-être sur ce produit additionnel que l’entreprise dégage le plus de marge brute.
Cross-selling
Un peu différent de la vente additionnelle, le cross-selling (ou produit croisé en français) consiste à proposer un produit de prix à peu près équivalent au produit que le client est en train d’acheter. Le but est donc clairement et simplement de doubler, voire même de tripler une vente sans pour autant risquer de foirer la vente en cours. Il faut donc proposer ce cross-selling avec tact, sans agressivité. De même que pour la vente additionnelle, il faut chercher un produit cohérent par rapport au premier produit. Pour cela il y aura deux solutions : proposer un produit quasiment identique mais avec une déclinaison différente, ou bien proposer un produit complémentaire. Dans les deux cas, le deuxième produit doit être à peu près du même prix que le premier, sinon on parlera de vente additionnelle ou d’up-sell.
Prenons un exemple pour les deux solutions. Imaginons que nous soyons vendeurs dans un magasin de vêtement et un client est prêt à nous prendre un joli pull, il n’y a pas grand monde en caisse et nous avons donc le temps de le renseigner. La première solution est de lui proposer un produit identique avec une déclinaison différente, ici nous lui proposerons un pull dans le même style qu’il avait déjà choisi, et dans une couleur différente, en lui prétextant que cette couleur lui irait très bien au teint également par exemple. La deuxième solution sera de lui proposer un produit complémentaire à son pull. Un pantalon pourrait faire l’affaire. Nous allons donc orienter le client vers des pantalons dans le même style que le pull et qui pourrait bien se marier avec. On aura ainsi doublé la vente, ou du moins essayé.
Up-sell
Nous avions donc la vente additionnelle qui a pour but de proposer un produit moins cher que le produit de base, le cross-selling pour proposer un produit de prix ou de gamme équivalente au produit en passe d’être acheté par le client, et donc nous avons l’up-sell, qui consiste tout simplement à proposer un produit d’un prix ou d’une gamme supérieure. Le but n’est plus ici de doubler la vente ou d’augmenter légèrement le panier moyen, mais de tripler voire quintupler le montant de la vente ! L’up-sell est très périlleux mais il y a assez peu de risque prit. En effet soit la personne repose le petite article qu’elle avait pris, soit elle accepte et la vente prend une tournure différente. Il faut toutefois faire preuve de calme et d’argumentaire pour donner envie à la personne de dépenser bien plus que prévu.
Comme d’habitude prenons un exemple ! Nous sommes toujours dans notre magasin de vêtements, notre client a jeté son dévolu sur une jolie écharpe à 20 euros. Dans ce cas nous allons tout simplement l’orienter vers nos manteaux de la nouvelle collection à 180 euros. C’est un risque à prendre mais d’un côté nous pouvons passer à côté d’une vente à 20 euros, de l’autre nous pouvons décupler cette vente, il n’y a pas photo il faut prendre le risque quitte à perdre la vente. Bien entendu nous n’allons pas insister jusqu’à ce que le client nous jette les gants au visage, mais nous allons quand même le faire réflechir sur son choix quelques instants. Si le client va jusqu’à s’imaginer en train de porter ses gants ET son manteau, la vente est quasiment faite.
Prix dégressifs
Vous avez sans doute déjà remarqué que dans certains magasins (surtout de vêtement), plus vous achetez, plus vous avez de remise immédiate. Ce prix de tarif dégressif n’est pas réservé aux professionnels, et en tant que particulier il est tout à fait possible de tomber sur des magasins proposant ce type de promotions. Les prix dégressifs sont particulièrement intéressant à la fois pour le vendeur, qui maîtrise totalement ses remises, et pour l’acheteur qui veut profiter pleinement de cette méthode de tarification. Bien entendu l’acheteur sera tenté d’acheter toujours plus, et le panier moyen sera donc en général très intéressant dans les magasins utilisant ce type de remises commerciales. En revanche il sera difficile d’accorder d’autres promotions ou des soldes.
Il y a quelques années, un magasin de chaussures de ma ville proposait très régulièrement une offre très intéressante avec des prix dégressifs. La première paire était au tarif standard, la deuxième était à -50%, et la troisième à 1 euro ! Ce type de promotion fonctionnait très bien et j’attendais toujours ce moment pour acheter trois paires, même si j’en avais besoin que d’une. Sans aller dans l’extrème de la troisième paire à un euro, le magasin aurait très bien pu proposer cette troisième paire pour -70 %, le succès aurait certainement été au rendez-vous. Ce qu’il faut avec cette technique de promotion, c’est de ne pas trop donner dès le départ. -50% pour le deuxième article, c’est trop. Un -20% pour le deuxième, -40% pour le troisième et un euro pour le quatrième peut par exemple être un bon taux selon votre marge.
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Avantages à partir d’un montant
Dans beaucoup de magasin physique et en ligne nous pouvons trouver ce type de « remise » ou d’avantage à partir d’un certain montant d’achat. Ce qui est difficile à jauger, c’est le prix jusqu’auquel le client est prêt à aller pour atteindre cet avantage, et ensuite de savoir qu’elle avantage nous allons accorder. Là dessus, seul le chef d’entreprise peut savoir en fonction de sa marge, le montant minimal et l’avantage qu’il peut accorder. Il n’y a pas vraiment de « règle » sur ce type de remise commerciale et il s’agit avant tout de donner envie aux clients d’aller jusqu’à ce seuil symbolique, même si l’avantage n’est pas forcément énorme. La plupart du temps ces avantages accordés sont même dérisoires par rapport à la somme dépensée par le client dans la boutique physique ou sur la boutique en ligne.
D’ailleurs, de plus en plus de boutique en ligne accorde cette fameuse remise à partir d’un certain montant d’achat. La plupart du temps, la boutique en ligne offre la livraison, mais il peut aussi s’agir d’un cadeau, d’un objet publicitaire sympa, d’une bouteille de champagne ou je ne sais quoi d’autre. Là encore vous devez regarder par rapport à votre marge pour savoir ce que vous pouvez accorder, et à partir de combien vous pouvez l’accorder. Il n’y là encore pas de règle, vous devez simplement être malin et faire en sorte que le client souhaite bénéficier de cet avantage, quitte à doubler le montant de sa vente. Vous pouvez aussi fonctionner par palier, tel cadeau à partir de tel montant, tel autre cadeau à partir de tel autre montant, etc. En mettant en pratique cela vous devriez augmenter considérablement votre panier moyen.
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