Parfois certaines ventes nous échappent pour des raisons d’argent. Si vous voulez augmenter vos ventes, vous devez suivre ces conseils. En fait, la plupart du temps c’est une question d’argent. Alors comment passer devant vos concurrents même si vous êtes un petit peu plus cher qu’eux ? Comment faire basculer une vente dans le bon sens, même si le client n’était pas forcément parti pour signer ? Nous allons voir quelques méthodes simples pour vous aider à vendre plus.
Cet article est un court extrait de notre guide « Créer un business qui cartonne en 15 jours« , que vous pouvez découvrir ici.
Proposer des facilités de paiement
Comme vous le savez sans doute, nous ne sommes pas tous de la famille de Rotschild, tant pis on fera avec ! Du coup, quand on achète quelque chose qui a un certain prix, on essaye de voir si on ne pourrait pas étaler la dépense sur plusieurs mois. Certains magasins physiques ou en ligne proposent des financements, et d’autres proposent carrément des paiements en trois ou quatre fois sans frais. Ce type de facilité de paiement aide à la fois l’acheteur à se faire plaisir, et le vendeur à faire sa vente. Imaginez que vous achetiez un canapé à 6000 euros, ce n’est pas forcément facile de sortir 6000 euros comme ça d’un coup, c’est même souvent impossible, et ne pas proposer de financement ferait tout simplement sauter la vente. En proposant un paiement en plusieurs fois sans frais ou un financement, la vente devient tout de suite plus facile.
Mon agence web KaliPub propose à des clients professionnels la création de site web, de logo et de tout autre produit et service de communication. Et depuis longtemps j’ai décidé de permettre à mes clients de payer en plusieurs fois, sans aucun frais. Et trois fois sur quatre, mes clients payent en trois ou six fois sans frais. Pour certaines dépenses importantes j’autorise même un paiement en douze fois sans frais. Dans mon secteur d’activité et dans beaucoup de secteur, presque aucune entreprise ne propose de paiement sans frais, ça peut donc être un avantage concurrentiel certain. En revanche si la trésorerie de votre entreprise est en difficulté avec un paiement en plusieurs fois sans frais, contentez-vous de proposer un financement.
Créer des offres à abonnement
Là aussi vous pouvez sauver des ventes grâce à des offres à abonnement, mais en plus de ça vous pouvez littéralement doubler voire tripler votre chiffre d’affaires ! Pourquoi ? Parce qu’une dépense de 25 euros par mois paraît beaucoup moins cher qu’une dépense d’une fois 600 euros. Pourtant, au bout de deux ans, l’entreprise gagne plus d’argent et on continue de payer. C’est comme ceci que pendant des années, des opérateurs téléphoniques ont gagné beaucoup d’argent. Ils ne dissociaient pas le service (le forfait de téléphonie), du produit (le téléphone), du coup, nous clients, tous les mois nous étions en train de payer notre abonnement téléphonique parfois trop cher, plus notre téléphone, même quand ce téléphone était payé depuis longtemps !
Certaines entreprises ont compris le pouvoir des offres à abonnement et en font leur modèle économique. De ce fait, des entreprises se développent en proposant par exemple des locations de voitures ou de montres de luxe. C’est avantageux pour tout le monde : l’acheteur conduit une belle voiture qu’il n’aurait pas pu se payer autrement, et l’entreprise récupère le produit en l’ayant en partie rentabilisé. C’est très intéressant pour l’entreprise car en admettant que le produit soit rentabilisé en trois ans, les années suivantes le produit fait gagner beaucoup d’argent à l’entreprise. Mais il n’y a pas qu’en proposant la location de produits que vous pouvez gagner de l’argent. Vous pouvez par exemple proposer un abonnement à votre site web avec un espace membre et du contenu privilégié, ou un abonnement à un service.
Multiplier les moyens de paiement
Sur Internet, nous voyons trop souvent des sites prendre un seul moyen de paiement comme MoneyBooker par exemple. Personnellement je n’ai pas de compte MoneyBooker et j’ai déjà fermé une fenêtre parce qu’il n’y avait pas d’autre moyen de paiement et que j’avais la flemme de créer un compte MoneyBooker. Partez du principe que vos clients sont comme moi : ils ont la flemme. Ils veulent pouvoir faire leurs achats sur Internet sans se prendre la tête et en ayant totalement confiance. Mais c’est également la même chose pour une boutique physique ou pour une entreprise ambulante, faites en sorte que le client puisse acheter avec un maximum de moyens de paiement. Tout le monde n’a pas de compte MoneyBooker, tout le monde n’a pas d’argent liquide sur soi, tout le monde n’a pas de chéquier ou de carte bleue.
Tenez, prenons un exemple. Il n’y a pas si longtemps j’avais une faim d’ogre et j’habite dans un petit village où les McDonald’s, Quick, KCF et autre sont à 5 km. D’accord, 5 km c’est juste à côté, mais ce soir là j’avais vraiment la flemme… et surtout très très faim. Heureusement il y a un camion de pizza à moins d’un kilomètre de chez moi, où les pizzas sont délicieuses. J’ai couru à ma voiture (oui je suis capable de courir pour aller manger) et je suis aller au camion de pizza. En arrivant sur place je lui demande s’il prenait la carte bancaire, bêtement, et il me dit non. Et je n’ai jamais d’autre moyen de paiement sur moi, je n’avais plus de chèque et j’ai rarement d’argent liquide sur moi (c’est pourtant un bon moyen de gérer son argent). Du coup je suis allé au fast-food…
Accorder des remises temporaires
Qui ne fait aucun achat pendant soldes ? Bon ok, moi quand je vais « faire les soldes », j’arrive dans une boutique et je suis attiré par tout ce qui n’est pas en solde, par la nouvelle collection en fait. Mais c’est parce que la présentation est souvent mal faite. D’un côté vous avez les produits qui viennent de sortir, bien rangés, et de l’autre un tas de fringues en vrac que tout le monde balance dans tous les sens. En revanche lorsque je suis attiré par un produit et que je vois qu’il est en réduction, en général je fonce, parce que l’offre est présentée différemment, la réduction est présentée différemment. Le pull en solde restera en solde demain et après demain. Et sauf s’il est vraiment superbe et qu’il n’en reste que peu d’exemplaire, logiquement il y en aura encore quelques temps.
Mais imaginez que vous soyez devant une offre irrésistible, un produit ou un service qui pourrait vraiment vous améliorer la vie. Et là vous apprenez que ce produit est en réduction jusqu’à demain à minuit. Comment allez-vous réagir ? Il y aura cette urgence qui vous donnera l’envie d’acheter maintenant et pas plus tard parce qu’il y aura cette fameuse remise de 20% ou de 30% qui vous fera dire que vous avez fait une bonne affaire. Et là c’est vous contre vous. C’est-à-dire que le produit a déjà convaincu une partie de vous, et vous êtes en train de vous convaincre vous-même que vous pourriez en avoir besoin de ce produit ou de ce service. Faites en sorte que vos clients se disent : « Oui j’en aurais besoin, il faut que je l’achète maintenant, c’est ce qu’il me faut ».
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Offrir des bonus exceptionnels
De la même manière que les remises exceptionnelles, il y a parfois des bonus qui font basculer une vente. Un produit ou un service associé qui, d’habitude, est payant et qui devient gratuit juste pour aujourd’hui. Ce bonus gratuit, s’il est vraiment valable, peut réellement changer une vente. Si vous réfléchissez bien, vous avez sans doute déjà acheté quelque chose parce qu’il y avait ce bonus qui vous faisait penser « c’est une bonne affaire, il faut que je fonce ». Comme pour la réduction temporaire, le bonus a lui aussi une limite de temps. « Jusqu’à mardi à minuit, profitez de cette offre exceptionnelle, ce produit/service habituellement vendu au prix de X euros, est offert ! ». Le bonus doit être suffisamment intéressant pour faire basculer la vente.
En gros le client doit se dire qu’il avait envie d’acheter ce produit, mais qu’en plus avec ce bonus il n’hésite plus du tout. Dans mon business de création de site, il m’arrive de faire des offres avec par exemple un logo offert pour l’achat d’un site web. Ces promotions augmentent considérablement mes ventes parce que les gens savent le prix d’un logo habituellement et ils se disent qu’ils économisent plusieurs centaines d’euros, et c’est vrai, ils économisent vraiment plusieurs centaines d’euros. L’offre de base leur donne déjà envie d’acheter le produit, ils pèsent le pour et le contre car c’est un achat important et qu’il leur faut prendre un maximum de chose en considération pour faire leur choix. Et là : ils voient le bonus limité dans le temps et ils se disent qu’ils avaient besoin de ce produit et qu’ils font une bonne affaire.
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