Parfois, pour faire plus de chiffre d’affaires, on est tenté d’augmenter ses prix. En effet, souvent, les marges de notre secteur d’activité ne suffisent pas pour nous dégager des bénéfices raisonnables. Mais comment avoir des prix élevés sans pour autant faire fuir ses clients ou ses prospects ? Nous allons voir ensemble 5 méthodes pour vendre plus cher sans diminuer son nombre de ventes.
Cet article est un court extrait de notre guide « Créer un business qui cartonne en 15 jours« , que vous pouvez découvrir ici.
Découper son offre
Imaginons que vous ayez un produit très complet que vous vendiez 99 euros. Ce produit va peut-être parraître couteux pour certains de vos clients, et surtout, la plupart d’entre eux vont vous dire « Je n’ai besoin que d’une partie de ce produit/service ». Dans ce cas pourquoi ne pas découper votre offre en plusieurs produits ou services ? Vous pourriez par exemple diviser ce produit en 4 produits à 29 euros chacun, ainsi vous gagneriez même plus si un client vous prenait vos quatre produits (4 × 29 = 116). Alors en effet le risque c’est que certains de vos clients ne vous achètent qu’un ou deux de ces produits. Mais à l’inverse, en vendant un seul produit à 99 euros, certains clients se diront que c’est trop cher par rapport à l’utilisation qu’ils vont faire du produit.
Pour ma part je vendais des e-books à 30 euros, très complet, que j’ai décidé de « diviser » en 5 e-books de 10 euros. Avec cette méthode j’ai séduit une partie de mes clients qui n’auraient pas mis 30 euros pour un livre électronique, et certains ont même acheté plusieurs de ces e-books. C’est une manière très simple d’augmenter vos prix tout en respectant vos clients dans la mesure où ils achèteront uniquement ce qu’ils veulent acheter, même si indépendamment, ils coûtent un peu plus cher qu’en achetant un pack complet. Et contrairement à ce que vous pensez, cette méthode est possible dans quasiment tous les métiers, il suffit de réfléchir à votre offre, et voir les services ou les produits que vous pourriez diviser intelligemment, vous allez trouver !
Se positionner au bon endroit
Pour vous faire comprendre cette technique, je vais vous poser trois questions : Vous êtes dans une grande surface, combien seriez-vous prêt à dépenser pour une bouteille d’eau ? Vous allez me répondre « quelques centimes » ! Deuxième question : Vous êtes à la plage, il fait chaud et il y a une cabane qui vend des boissons fraiches, combien seriez-vous prêt à dépenser pour une bouteille d’eau ? Là déjà vous allez me répondre autre chose comme « quelques euros ». Troisième question : Vous êtes dans le désert et vous n’avez pas bu depuis plusieurs heures, il n’y a rien autour de vous, à part une caravane qui passe avec des bouteilles d’eau, combien seriez-vous prêt à dépenser pour une bouteille d’eau ? Et là vous me répondrez quelque chose comme « plusieurs milliers d’euros » !
Dans cet exemple vous avez vu qu’il est assez difficile de donner une valeur aux choses, pour la même bouteille d’eau on peut mettre quelques centimes comme on pourrait mettre plusieurs milliers d’euros si notre vie en dépendant, ou dans une moindre mesure, plusieurs euros si nous avions véritablement soif à cet instant T. Vous connaissez tous cette pub pour du poker en ligne qui dit « Le plus important au poker ce ne sont pas les cartes, c’est ce que vous en faites ». Hé bien là c’est la même chose, votre produit ou service est important certes, mais le plus important est plutôt comment vous allez le proposer et où vous allez le proposer. Et si vous avez un bon produit et qu’en plus vous le proposez au bon endroit, vous allez faire fortune ! Et je n’exagère pas…
Être dans une situation de monopole
En voyant ce sous-titre vous vous dites : « il est taré ce gars, il n’y a plus de monopole, et tout le monde aimerait être dans une situation de monopole mais c’est impossible ! ». Alors c’est vrai, dans les marchés généralistes il n’y a plus vraiment de monopoles, sauf ceux encore dirigés par l’Etat. Donc si vous vous lancez dans la vente d’articles de sport, vous aurez en effet des concurrents et vous aurez du mal à vous faire une place confortable dans la mesure où certains de ces concurrents sont là depuis bien longtemps. Mais pensez-vous sérieusement que tous ces marchés sont aussi concurrentiels ? Pensez-vous que toutes les places sont prisent et qu’il n’est pas possible d’être dans une situation de monopole ou de quasi-monopole aujourd’hui ?
Pour rester dans les articles de sport, vous pensez sérieusement qu’il y a une forte concurrence dans la vente d’articles de pêche sur Internet ? Oui bien sûr il y aura de la concurrence, mais avec un site ayant un bon contenu référencé, vous pourrez sortir dans les premières places des moteurs de recherche et ainsi avoir des visiteurs qualifiés. Dans certains marchés il sera parfois judicieux de ce spécialiser très fortement, on appelle cela un marché de niche. Si vous vous lancez dans des cours sur la séduction par exemple, vous avez tout intérêt à vous placer sur une niche comme par exemple « Draguer une cougar » ! Et rien ne vous empêche de parler de séduction en général dans certains de vos articles. Mais être dans une situation de « monopole » vous permettra d’augmenter vos tarifs dans la mesure où l’offre sera très limitée.
Innover, toujours
L’innovation permet d’avancer scientifiquement, blablabla blablabla ! Alors oui l’innovation c’est génial, c’est ce qui fait avancer le monde, mais vous êtes vous déjà demander pourquoi certaines entreprises innovaient autant ? Apple par exemple, dépense des fortunes dans l’innovation pour rester à la pointe et toujours inventer de nouvelles choses, de nouvelles fontionnalités. Si la marque à la pomme investit autant dans l’innovation ce n’est pas uniquement pour nous faire plaisir, c’est parce qu’elle sait qu’elle pourra vendre ses appareils beaucoup plus cher que ses concurrents lorsque le produit sera vendu. Si Apple arrêtait d’innover du jour au lendemain, ses appareils ne vaudraient plus rien dans deux ans et l’entreprise pourrait mettre la clé sous la porte.
Bon alors vous allez me dire « oui mais la haute technologie c’est comme ça, ça change tout le temps ». Bien sûr, mais regardez la téléphonie par exemple. Pendant des années les opérateurs ne changeaient rien, et puis Free est arrivé et ils ont fait deux choses : baisser leurs tarifs sur leurs abonnements actuels, et lancé la 4G pour pouvoir vendre leurs nouveaux forfaits plus cher et ainsi garder une marge confortable. Et, bien que je sois un fan de Free et de leur modèle, je dois avouer que les autres opérateurs nous ont aussi donner une leçon de marketing à ce moment là, et m’ont donné l’idée de parler d’innovation dans ces pages ! Si vous souhaitez garder une longueur d’avance sur vos concurrents et pouvoir pratiquer des prix qui vous permettent d’avoir une bonne marge, l’innovation doit être votre meilleur allier.
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Expliquer la valeur ajoutée
Un produit doit offrir une réelle valeur ajoutée à ses clients pour pouvoir se vendre un certain prix. Si vous vendez un mauvais produit qui n’aura aucun bienfait pour vos clients, vous pourrez vendre votre produit, mais pour quelques miettes. Mais si à l’inverse votre produit offre une vraie valeur ajoutée à vos clients, là vous pourrez vous permettre de pratiquer des prix plus élevés que la moyenne de vos concurrents qui n’auraient pas la même valeur aujoutée que la vôtre. Si votre produit est satisfaisant et qu’il apporte quelque chose de concret à vos clients, ces derniers seront contents de payer la facture, réellement ! Personnellement il y a certains services que je suis content de payer parce que je sais que l’entreprise m’apporte une valeur ajoutée.
Prenons l’exemple de Aweber, le célèbre service d’auto-répondeur. Son prix est de 20 dollars par mois. Vu comme ça vous allez penser que payer 20 dollars pour un service d’auto-répondeur c’est cher payé. Mais si vous testez ce service vous allez voir le temps que vous aller gagner grâce à lui, et vous allez tout de suite relativiser le prix ! En effet si un service à 20 dollars vous permet de gagner cinq heures ou plus dans le mois, c’est plutôt rentable ! Vous devez donc présenter votre offre non pas uniquement par ses fonctionnalités, mais aussi par ce qu’il permet de faire réellement, sa finalité. Comme pour l’exemple de l’eau qui permet quelque chose d’assez important… ne pas mourir ! En présentant votre offre différemment vous pourriez bien augmenter vos résultats considérablement.
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