La présentation ou l’annonce des tarifs est toujours un moment délicat dans une vente, que ce soit par Internet, ou en rendez-vous physique. Heureusement des solutions simples existent pour présenter un prix en faisant penser au client qu’il s’agit d’une affaire à saisir. Alors bien sûr si vous vendez une friteuse 12000 euros cette technique ne vous donnera pas grand chose. Mais si vous avez un rapport qualité/prix plutôt raisonnable et qu’en plus de ça vous utilisez ces méthodes, votre client n’aura qu’une envie : acheter votre produit ou votre service.
Cet article est un court extrait de notre guide « Créer un business qui cartonne en 15 jours« , que vous pouvez découvrir ici.
Utiliser les prix psychologiques
Ah les fameux prix psychologiques ! Bon personnellement je ne suis pas fan des prix psychologiques, je trouve que c’est un peu se foutre de ses clients. Mais il faut avouer que ça fonctionne et donc j’en parle. Je veux seulement vous préciser qu’il ne suffit plus de retirer un euro ou un centime d’euro pour que la personne ait l’impression de faire une bonne affaire. Vous devrez être plus malin que ça ! Tous les jours nous voyons des prix du style 99,90 euros ou 49,99 euros. Les clients connaissent cette méthode et elle ne marche plus autant qu’avant. Maintenant il faudra plutôt un 98 euros, ou même 97 euros pour optimiser l’intérêt que le client aura pour le prix. Car pour lui maintenant, 99 = 100, mais 98 = 98, il sera donc préférable de diminuer légèrement le prix.
De plus, des psychologues ont montré que les prix impairs donnaient plus confiance aux clients que les chiffres pairs. C’est surement dû au fait que 10 euros ou 12 euros fasse plus prix rond que 11 ou 13 euros. Avec un prix trop rond, le client a l’impression que l’entreprise a fixé son prix comme ça, un peu au hasard. Alors qu’avec un prix un peu « brut », on aura l’impression que c’est un prix qui vient d’un calcul clair pour que l’entreprise puisse survivre et que le client puisse avoir le meilleur prix. Il sera donc plus efficace de mettre un prix à 117 euros qu’à 100 ou 99 euros. Vous êtes un peu taré comme moi et vous ne voulez pas vendre des produits à des sommes bizarres comme 117 euros ? Dans ce cas proposez un petit plus, une petite option sympa pour 3 euros de plus, les clients la prendront.
Retirer les virgules
Dans les magasins il y a des virgules, pourquoi ne pas en mettre alors ? Me direz-vous. Dans les magasins il y a des virgules pour deux raisons : les prix sont en général petits dans une grande surface notamment, donc il n’est pas facile de mettre un prix rond sur des produits à un chiffre. Et puis dans les magasins, les prix sont la plupart du temps inscrits sur des afficheurs de prix où les virgules sont déjà présentes. Mais si vous vendez des produits ou services à deux chiffres ou plus, je vous conseille de ne pas mettre de virgule. En fait, votre prix doit être le plus court possible. Car pour tout le monde, plus un prix est court, plus il semble petit et donc accessible. C’est une technique terriblement efficace pour donner une impression de prix attractif.
Prenons un exemple, votre prix actuel est de 1000 euros sur un produit, et vous l’annoncez 1000,00 euros sur vos catalogues et sur votre site, nous avons donc 4 chiffres, plus 2 décimales, plus les 5 lettres du mot « euros », au total nous avons donc 11 caractères. Si nous passons de 1000 euros à 997 euros, que nous supprimons les décimales et que nous remplaçons le mot « euros » par le sigle « € », nous n’avons plus « 1000,00 euros », mais « 997 € », soit 4 caractères au lieu de 11 (12 en comptant la virgule comme un caractère). Nous avons donc presque divisé la longueur du prix par trois. En revanche lorsque vous faites une opération commerciale, une promotion, laissez les prix comme vous le faisiez avant. Par exemple : « 997 € au lieu de 1200,00 euros, soit 203,00 euros de remise ! ».
Diminuer la taille de la police
Tout comme la longueur du prix, la taille du prix a une importance considérable aux yeux des clients. Même si votre prix est bas, vous ne devez pas l’afficher en gros, sauf si bien sûr il s’agit d’une affiche en pleine rue. Mais sur votre site lorsque vous présentez votre offre, votre prix doit être de la même taille que le reste du texte, voire même un peu plus petit. En fait, ce que vous donnez doit paraître le plus gros possible, et ce que le client vous donne (le prix que coûte le produit) doit paraître le plus petit possible. Le client doit se dire qu’il reçoit bien plus qu’il ne donne à l’entreprise. En gros, le client doit presque être gêné de ne payer que ça pour une offre si importante. Comme les nombreux clients de Free (comme moi), qui sont contents de payer leur facture de téléphonie mobile !
En affichant votre prix en petite taille, les gens se diront « c’est tout ? » Et ils ne se vantent pas de faire payer leurs clients si peu ? Ils vous seront presque reconnaissant d’être si modeste. C’est donc un double effet psychologique, d’un côté la petite taille qui donne l’impression d’un petit prix, si en plus de cela il est court (point que nous avons vu précédemment) le client aura vraiment la sensation de faire une bonne affaire. Et d’un autre côté le sentiment que vous ne vous vantez pas d’être bon et respectueux envers vos clients. Il y aura donc une certaine réciprocité de certains de vos clients qui voudront vous rendre ce que vous leur apportez. Votre capital sympathie augmentera donc surement dans l’esprit de vos clients, ce qui est une bonne chose à court, moyen et long terme.
Placer son offre entre deux autres
Cette technique à elle seule a changé mon business, et si vous ne devez retenir qu’une chose de ces quelques lignes, retenez ceci et appliquez-le à votre business. Lorsque j’étais en cours de marketing au lycée et que je préparais mon projet oral, je devais faire un sondage auprès d’habitants de la ville où mon lycée se situait. Notre professeur jettait un œil à notre travail pour nous aider à avoir le meilleur projet possible, certains cours étaient réservé à ça. Quand il a vu que j’avais mis trois propositions de réponses sur mon questionnaire, il m’a dit que les gens seraient trop influencés à mettre la réponse du milieu. Je me suis renseigné là-dessus et il avait raison, un psychologue avait montré que lorsque nous avons trois choix, nous prenons la grande majorité du temps celle du milieu.
Partant de ce constat, de nombreux expert du marketing ont conseillé à des entreprises de placer leur offre idéale entre deux autres offres : une offre à bas prix mais très limitée, et une offre très haut de gamme à un prix élevé. Avec cette technique il y a deux avantages géniaux : premièrement les gens seront attirés par l’offre du milieu, non seulement parce qu’elle est placée au milieu, mais aussi parce qu’elle est la plus avantageuse. Et deuxièmement parce qu’il y aura le principe de perception contrastée, qui fera que l’offre du milieu aura l’air d’avoir un rapport qualité/prix incroyable. Du coup vous pourrez même augmenter légèrement vos tarifs, vos clients n’auront pas l’impression de payer cher grâce à l’offre haut de gamme qui sera, elle, très chère.
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Afficher un échéancier
Vous avez vu sur Internet une formation qui va vous apprendre à devenir riche sans sortir de chez vous, sans bouger le petit doigt, et sans même savoir que vous gagnez de l’argent, incroyable non ? Bon c’est vrai que ce genre de « formations » existent sur Internet, et même si vous n’êtes pas des pigeons, faites attention quand même parce qu’ils sont assez fort et même moi parfois j’aimerais les acheter juste pour voir ce qu’il va dire ! Bon imaginons donc que vous soyezen face d’une bonne formation qui vous donne de vrais conseils, et qui trouve la solution à un problème que vous avez. Vous avez vraiment envie d’acheter cette formation parce qu’elle est assez complète et vous vous dites qu’elle vaut vraiment le coup. Vous êtes sur la page de vente et le prix est de 300 euros.
Vous n’avez peut-être pas 300 euros à sortir comme ça, vous avez vos dépenses, et 300 euros c’est une somme. Et là, juste en dessous vous voyez : ou 12 fois 29 euros. Qu’est-ce que vous allez faire en sachant que vous allez payer 48 euros de plus en payant en douze fois ? Quelque part vous allez vous dire que même si c’est plus cher au final, ce n’est que 29 euros… par mois, mais que 29 euros au lieu de 300 ! Nous réagissons tous comme ça lorsque nous voulons acheter quelque chose. Si le produit est en train de vous convaincre et que vous voyez ces deux tarifs, vous sauterez sur le paiement en plusieurs fois, même si vous allez payer plus cher, parce qu’inconsciemment vous allez avoir l’impression de payer moins cher. Si vous avez la possibilité de proposer des paiements comme ceci, faites-le, vos clients sauteront dessus.
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