Être bon c’est bien, être le meilleur c’est mieux ! En business, j’ai tendance à penser que si on n’est pas le premier dans un marché, il faut devenir le meilleur. Regardez le marché des ordinateurs personnels, Apple a été le premier à en fabriquer pour le grand public : cela lui a valut d’être le leader du marché pendant de longues années. Être le premier dans un secteur permet d’avoir une certaine notoriété et d’être reconnu de tous. Mais il ne faut pas se reposer sur ses lauriers, souvenez-vous des moteurs de recherche Alta Vista ou Lycos qui, avant 2000 étaient des pioniers de la recherche sur Internet. Aujourd’hui Google écrase tout sur ce marché pour une raison simple : c’est le meilleur moteur de recherche, alors soyez soit le premier, soit le meilleur !
Cet article est un court extrait de notre guide « Créer un business qui cartonne en 15 jours« , que vous pouvez découvrir ici.
Se lancer dans un marché de niche
Comme vous le savez, la plupart des secteur, des marchés généralistes sont saturés. Une solution pour être le premier dans un marché et donc avoir une avance concurrentielle est de se lancer dans un marché de niche. Mais alors qu’est-ce qu’un marché de niche ? Un marché de niche est une activité plus spécialisée que les marchés généralistes. Prenons un exemple : la vente d’articles de sports est un marché généraliste, la vente d’articles de badminton est un marché de niche. Plus le temps passera et plus il faudra être spécialisé dans un secteur pour être dans un vrai marché de niche. Mais attention : être sur un marché de niche ne vous empêche pas de parler de votre marché généraliste, c’est juste que vous vous spécialisez dans un domaine bien particulier pour répondre à une demande.
Avoir peu de concurrents
Certains marchés sont encore peu concurrentiels. Alors bien entendu si un secteur a peu de concurrence, ça peut être un mauvais signe comme un manque cruel de clients (de demande). Mais certains domaines d’activités sont parfois peu concurrentiels parce que des entrepreneurs n’osent pas aller sur ce marché de peur que l’investissement soit trop élevé ou que les résultats ne soient pas au rendez-vous par exemple. Sur ces marchés que nous diront oligopolistiques (un petit nombre d’offreurs face à une multitude de demandeurs) vous devez pouvoir vous lancer et proposer une alternative à vos quelques concurrents. Alors bien entendu je ne vous dis pas d’aller concurrencer Total et Shell, mais dans des tas de secteurs d’activité il y a encore un vrai travail de concurrence à faire.
Être face à des concurrents chers
Si vous choisissez un marché sur lequel vos concurrents ont tendance à se toucher un peu au niveau des prix, vous pouvez réellement tirer votre épingle du jeu. Prenons un exemple connu : Free Mobile s’est lancé dans le marché de la téléphonie mobile car il y avait peu de concurrents (point précédent), et ces concurrents fixaient des prix bien plus élevés que ce que Free pouvait proposer. Il n’était donc pas difficile d’arriver sur le marché et de proposer une offre révolutionnaire. Un exemple moins connu : KaliPub, mon agence de communication. Lorsque je me suis lancé dans la création de site web, je me suis rendu compte que la plupart des offreurs fixaient des prix très élevés, il n’était donc pas compliqué pour moi de proposer une offre bien moins cher, tout en respectant le travail des graphistes et des développeurs.
Être face à des concurrents bas de gamme
De la même manière, si vous arrivez sur un marché où vos concurrents sont sur une offre bas de gamme, il n’est pas difficile pour vous de proposer mieux. Il y a des tas de secteurs où les produits sont peu chers, mais mauvais et où des entreprises pourraient se lancer pour « relever un peu le niveau » de l’offre. D’ailleurs, souvent le point précédent et celui-ci sont lié : lorsque nous arrivons sur un marché à la concurrence chère, nous pouvons aussi élever le niveau de l’offre. Ainsi, Free a baissé les coûts tout en proposant une bien meilleure offre (rattrappé ensuite par ses concurrents, ce qui est une bonne chose pour l’ensemble du marché), et mon agence a pu proposer des services bien meilleurs que la plupart de ses concurrents, tout en ayant des prix beaucoup moins élevés.
Avoir un concept novateur
Si votre marché est concurrentiel et qu’au niveau du prix vous ne pouvez pas vraiment faire mieux, pourquoi ne pas être différent, avoir un concept original, novateur ? Vous connaissez tous le marché des sites de rencontre même si vous ne vous y êtes jamais inscrit. Vous avez bien vu que sur ce marché il y a une concurrence acharnée ! Et pourtant à l’heure où j’écris ces lignes, un site sort sont épingle du jeu : adopte un mec. Sur l’offre je ne pense pas que le site soit très différent, sur les prix c’est à peu près équivalent aussi. Mais là où le site a réussi à se faire une place, c’est en proposant un concept nouveau : les filles mettent les garçons dans un panier comme au supermarché. Personnellement je trouve ça assez drôle et c’est l’avis de beaucoup d’hommes (par contre je n’imagine pas la polémique que cela aurait fait si les sexes avaient été opposé). Alors soyez novateur !
Trouver de vraies solutions
Dans chaque secteur d’activité, des gens ont des problèmes (plus ou moins urgents ou graves), et à ces problèmes il faut trouver une solution. Vous pouvez par exemple lister les cinq problèmes qu’ont vos clients cibles et voir comment votre offre peut les résoudre. Si votre offre permet à des gens de trouver la solution à leurs problèmes, ils n’hésiteront pas à acheter. Pour savoir quels sont les problèmes de vos potentiels clients vous pouvez visiter les forums ou tout simplement entrer en contact avec vos clients cibles par des sondages par exemple. Certains problèmes n’auront même pas été soulevés par vos concurrents, alors imaginez bien que les solutions n’auront pas non plus été trouvées. C’est aussi comme cela que vous pouvez vous démarquer de vos concurrents.
Prendre le meilleur de ses concurrents
Même si ce n’est pas forcément bien vu et c’est normal, il ne faut pas hésiter à analyser ses concurrents et à s’inspirer de leurs bonnes idées et de leurs bonnes méthodes. Alors attention je ne vous dis pas de tout copier, simplement de vous inspirer de ce qui marche et de ne pas chercher à réinventer la roue. Si vos concurrents font de la pub à la radio et que cela leur a apporté une augmentation de chiffre d’affaires de 51 %, faites de même, avec une pub différente mais en gardant le même canal de communication. Faites une liste des cinq meilleures entreprises de votre marché et regardez leurs points forts. Vous pourrez vous inspirer de ces points forts pour votre propre business. Il faut être différent et éviter les erreurs que font nos concurrents, mais il ne faut pas chercher à tout réinventer.
Ne pas faire les mêmes erreurs que ses concurrents
De la même manière, en analysant vos concurrents vous pourrez voir leurs défauts et comment vous pouvez éviter de faire les mêmes. Lorsque je suis arrivé sur le marché de la création de site web, je me suis aperçu que la plupart des agences web pratiquaient ce que l’on appelle la vente en one shot, c’est-à-dire en faisant signer le jour même. Sur de nombreux forums, des gens se plaignaient d’avoir été arnaqué ou en tout cas d’avoir ce sentiment, et je me suis dit que ce serait un avantage concurrentiel de ne pas faire signer mes clients le jour même en leur expliquant que nous ne pratiquions pas de vente en one shot et qu’ils pouvaient se renseigner sur le sujet. Vos concurrents font forcément de mauvaises choses, inspirez-vous aussi de leurs erreurs.
Être à l’écoute de ses clients
Si vous voulez avoir une offre adaptée aux besoins de vos clients, vous devez échanger avec eux constamment. Et l’avantage que vous avez en ayant une petite entreprise, par rapport aux géants de votre secteur, c’est que vous pouvez innover plus rapidement. Si vous changez de catalogue, ce sera plus facile à faire pour vous que pour une grosse entreprise qui devra réunir un conseil d’administration et organiser un séminaire avec tous les cadres de l’entreprise pour leur expliquer que l’offre allait changer légèrement ! Personnellement, mes clients ont beaucoup fait pour mon offre. J’allais en rendez-vous, un client me disait « mais pourquoi vous ne feriez pas ça ? », et si c’était une bonne idée je répondais juste « c’est une idée justement, sur laquelle nous travaillons », pour ne pas passer pour un amateur qui n’avait pas pensé à ça !
Se renouveler constamment
Comme vous le savez il est essentiel de se renouveler régulièrement, constamment même. Si votre offre ne bouge pas pendant quatre ans, elle deviendra totalement has been et ne répondra plus aux besoins de vos clients. Et cela dans tous les secteurs. Mon père était artisan plombier, et il achetait constamment de nouveaux outils pour être plus rapide, pour faire mieux, etc. Et c’est la même chose que vous soyez coiffeur, boucher, paysagiste ou comptable : il y aura toujours une meilleure façon de répondre aux besoins de vos clients. Ce sera peut-être en achetant de nouveaux outils ou logiciels, en modifiant votre offre ou vos prix, ou en créant un nouveau produit ou service, peu importe, l’essentiel est que vous soyez toujours en phase avec les besoins de vos clients.
